Les 6 étapes incontournables pour réussir un entretien commercial

Plus de ventes au sein d’une entreprise équivalent toujours à une stratégie de prospection et de marketing performante et efficace. Dans ce cas, comment faire pour engager son prospect dès le premier contact? Voici la réponse en six étapes pour atteindre vos objectifs commerciaux.

Disposez le client à la prise de contact

La prise de contact avec un client n’est pas tout à fait la même qu’un échange ordinaire avec un interlocuteur. Dans les 20premières secondes, il faut retenir l’attention de son interlocuteur.

Cette étape est l’occasion de connaître un peu plus du client, ainsi, il faut maitriser les techniques de questionnement. Poser quelques questions pour comprendre la situation du client s’impose.

La solution: un bon leadership commercial, voilà une qualité à bien aiguiser avant d’entretenir un prospect.

Ici, le but est de faire une présentation commerciale accrocheuse qui prouve aux yeux des prospects et des clients que vous n’allez pas gaspiller leurs temps et leurs argents.

Expliquez le déroulement de l’entretien commercial

Il faut bien maitriser votre plan et l’étaler sur un processus logique dans cette étape. Du point de vue de votre interlocuteur, vous restez une personne raisonnable et suffisamment logique avec des idées suffisamment claires dans votre technique de vente et de marketing.

Pour ce faire, une bonne planification de vente à l’avance s’impose. Il faut bien organiser ses arguments de vente tout en essayant de ne pas forcer les choses.

Car, oui, plusieurs possibilités s’ouvrent au moment où vous réalisez l’entretien commercial, difficile à anticiper dans une technique ou une méthode de vente. Il faut se préparer et rester spontanée aussi.

Faites savoir au client que vous pouvez l’aider

C’est une étape particulièrement importante. Le client doit savoir de manière substantielle comment votre solution allez l’aider à résoudre son problème.

Vous n’avez pas besoin d’élaborer un plan de traitement à la volée, mais lorsque vous vous tenez à l’écoute des clients, des pensées vous viennent à l’esprit sur ce qui pourrait fonctionner admirablement pour chaque prospect.

C’est votre opportunité de partager cela, de donner des modèles et de donner au client la certitude que vous êtes responsable et que vous venez d’une entreprise avec une bonne organisation commerciale.

Répondez aux questions du client

Cette étape consiste à demander si les prospects ont des questions à vous poser. À ce stade, vous avez répondu à leurs demandes dans leur ensemble. En tout cas, parfois, ils ont des questions qu’il faut plus ou moins prévoir dans vos techniques de vente.

Répondez à chacune d’entre elles aussi simplement qu’on pourrait s’y attendre. Les clients ne posent pratiquement à aucun moment une demande individuelle.

Ce sont des moments simples pour approuver/normaliser et à nouveau construire votre stratégie de prospection d’une manière plus rigoureuse.

À partir de ce moment, il faut résumer et prévoir la prise de contact suivante. Pas besoin de faire pression sur qui que ce soit, ou de m’attendre à ce qu’ils se sentent encore heureux d’être votre prospect. Il faut leur proposer le moment précis où le moment de me laisser le contacter après qu’ils y aient réfléchi.

Pratiquement toujours, ils planifient à ce moment-là.

L’e-mail de relance

Parmi les étapes importantes, il faut relancer les clients avec un e-mail au moment convenu (sauf s’ils me disent de ne pas leur envoyer d’e-mail lors de l’entretien commercial). Ce processus indique au client que vous avez continué à réfléchir, ce qui va dans le sens e de vos avantages commerciaux.

Aussi, dans les premières secondes de lecture, l’attention du client doit être acquise.

C’est également une méthode incroyable d’offrir quelque chose d’une valeur significative.